5 tuyệt chiêu để dẫn khách hàng vào lưới của bạn
Bạn có nghĩ bán hàng là một nghệ thuật. Chắc chăn là như vậy. Và người bán hàng là một nghệ sĩ. Hãy xem 5 bí kíp dưới đây để thấy nó ‘nghệ thuật’như thế nào!
Hiệu ứng chim mồi
Đây có lẽ là một trong những “mánh” kinh điển mà các doanh nghiệp thuộc mọi lĩnh vực trên toàn thế giới đều áp dụng. Đôi khi các công ty sẽ đưa ra thêm một lựa chọn về giá chỉ để khiến bạn nghĩ mình đang có được một món hời.
Trong bài thuyết trình TED Talk của mình giáo sư tâm lí và kinh tế học hành vi Dan Ariely đã mô tả nghiên cứu của mình về một chiến lược marketing của tờ The Economist. Tạp chí này cung cấp 3 gói đặt mua để khách hàng lựa chọn: 59$ cho phiên bản báo mạng, 125$ cho báo in và cũng 125$ cho cả báo in lẫn báo mạng.
Khi Ariely đưa 3 lựa chọn này cho 100 sinh viên, đa số họ chọn gói có cả báo in lẫn báo mạng, vì dường như đó là lựa chọn tối ưu nhất. Tuy nhiên, khi giáo sư bỏ lựa chọn có cả báo in lẫn báo mạng, đa số lại chọn gói rẻ hơn – gói đọc báo online. Ariely giải thích rằng thực ra gói 125$ cho báo in chỉ tồn tại để khiến lựa chọn 125$ cho cả hai phiên bản trở nên “hấp dẫn” hơn so với lựa chọn 59$ còn lại, ngoài ra không còn tác dụng gì khác!
Khan hiếm ảo
Mọi người thường có xu hướng khao khát sở hữu một thứ mà nó ngày càng trở nên khan hiếm.
Điều này được chứng minh trong một thí nghiệm kinh điển vào năm 1975, người ta đưa cho 200 ứng viên 2 lọ bánh quy giống y hệt nhau. Một lọ có 8 cái, lọ còn lại chỉ có 2 cái. Và điều kỳ diệu xảy ra là tất cả mọi người đều đánh giá bánh trong lọ ít có giá trị hơn.
Ngày nay, các hãng hàng không và các công ty khác đều áp dụng chiêu bài này rất thường xuyên (hãy nghĩ đến câu mời chào ta vẫn nghe thường xuyên như: “chỉ còn một vé ở mức giá này thôi!”
Mỏ neo
Hiệu ứng mỏ neo đề cập đến việc mọi người thường đưa ra quyết định chỉ dựa trên thông tin đầu tiên mà họ nhận được.
Một nghiên cứu năm 2011 đã cho thấy chiến lược này ảnh hưởng đến việc đàm phán lương như thế nào. Các ứng viên khi đưa ra một mức lương cao không tưởng thì lại thường được đề nghị mức lương cao hơn so với ứng viên đưa ra một mức lương thực tế.
Các công ty thường sử dụng chiến thuật này cho hoạt động bán hàng. Họ sẽ đặt ra một mức giá “thả neo” và cho khách hàng thấy giá bán đã được giảm xuống bao nhiêu. Ví dụ, bạn có thể sẵn sàng trả 50$ cho một chiếc áo mới nếu nó đã được giảm 50% từ 100$, kể cả khi 50$ vốn không phải là số tiền bạn thường trả cho một món đồ như vậy.
Tâm lý đám đông
Mọi người thường có xu hướng làm việc gì đó đơn giản là vì người khác cũng làm như vậy (hiệu ứng bầy đàn)
Nhà tâm lý học Robert Cialdini chỉ ra rằng đây chính là lí do các phim truyền hình sitcom thường sử dụng các điệu cười mớm (tiếng cười được ghi âm sẵn) để khiến người xem cảm thấy cái mình đang xem là buồn cười chỉ vì họ nghe thấy tiếng cười của người khác.
Mạng xã hội là một ví dụ điển hình khác, khi mà ngày nay rất nhiều cá nhân hay các thương hiệu sử dụng “like ảo” để tăng lượt theo dõi của mình.
Tâm lý mắc nợ
Trong cuốn sách “Influence: The Psychology of Persuasion”, tạm dịch là Những Đòn Tâm Lý Trong Nghệ Thuật Thuyết Phục, nhà tâm lý học Robert Cialdini nhận định rằng nếu một người làm việc gì đó cho bạn, bạn cũng sẽ muốn làm việc gì đó cho họ. Hay nói một cách đơn giản: anh làm điều này cho tôi, tôi sẽ làm điều gì đó lại cho anh.
Cialdini đã phát hiện ra rằng khi một nhân viên nhà hàng tặng kèm một viên kẹo cao su với hóa đơn thanh toán cho khách hàng, người đó có thể được tiền boa nhiều hơn thông thường 3,3%. Còn nếu anh ta mang hai viên kẹo cao su, mức boa thậm chí còn tăng lên 20%.
Xem thêm:
Post a Comment